Вверх

Что говорят об украинских портах в Германии — интервью с главой Martrade

30 мая 2016   Константин Ильницкий

Глава Martrade Гюнтер Хан в интервью журналу «Порты Украины» рассказывает, почему Украина — одна из наиболее непростых стран для ведения бизнеса

Что говорят об украинских портах в Германии — интервью с главой Martrade

Он родился в семье фермера очень далеко от моря — в Баварии. После окончания сельскохозяйственного колледжа перед Гюнтером замаячила перспектива идти по пути отца, но в этот момент он решился круто изменить свою жизнь, устроившись на работу в компанию Schenker – крупнейшего германского логистического оператора. Затем было изучение механизмов шиппинга и организации доставки грузов по всему миру в Thyssen, где со временем Гюнтер главой фрахтового отдела.

«Мое желание путешествовать связано, конечно, и с тем, что я из маленькой деревни. А я хотел видеть города и порты по всему миру, а не просто читать о них в книгах. И Одесса стала одним из моих любимых городов, наряду с Сан-Франциско, Рио-де-Жанейро и довоенным Бейрутом. Я проработал в компании семь лет, а затем начал самостоятельный бизнес», — рассказывает предприниматель. Частью этого бизнеса является и Украина.

Он уже более двух десятков лет является совладельцем «Новолога» – одной из первых стивидорных компаний, которые начали работать в Одесском порту на условиях государственно-частного партнерства. Мы пообщались с Гюнтером Ханом в Дюссельдорфе, где располагается головной офис возглавляемой им группы компаний Martrade.

– Расскажите о группе Martrade и какую долю в ее бизнесе занимает Украина.

– Основных направлений четыре. Мы занимаемся портовой деятельностью, логистикой и шипингом. Кроме того – операциями с недвижимостью, включающими и строительство ряда объектов.

Что касается наиболее интересной для вас сферы портовой, то в настоящее время наша группа или владеет, или принимает долевое участие в работе стивидорных компаний в трех странах: на трех терминалах в Ираке, на двух в Индии, на одном в Украине, где нам принадлежат 50% компании «Новолог». Ранее мы участвовали в портовом бизнесе и других стран. Обычно в таких случаях заключаются контракты на сроки от 7 до 20 лет, и когда они подходят к концу, сотрудничество либо прекращается, либо продолжается. Кстати, в Индии мы заключили контракт с портом на 30 лет.

 У вас большой опыт транспортировки грузов из украинских портов?

– Мы застали хорошие времена на Черном море, когда отправляли около 7 млн тонн грузов в год из Украины, России, из Констанцы главным образом на Средний Восток и в Индию, но также в Африку, Юго-Восточную Азию, США. Каждый месяц – до 10-12 судов из черноморских портов. На 90% это была сталь, руда, немного глины, окатышей, угля. Только украинской стали мы отправляли по 1,2-1,5 млн тонн. Сейчас, поскольку гривня так подешевела, украинская сталь стала более конкурентоспособной, и ее объемы имеют перспективу вырасти.

Разумеется, одним из секретов успеха нашей компании являются хорошие связи с грузовладельцами, наработанные за многие годы. На таких личных связях очень многое держится. Мы ведь настолько не рекламируем себя, что еще пять лет назад даже не имели страницы компании в интернете.

 С чего началось ваше сотрудничество с Одесским портом?

– У меня были крепкие связи с предприятиями в СССР. Во время объединения Германии компания Thyssen приобрела крупное металлургическое предприятие в Восточной Германии. У него были контракты на поставки угля, руды и других товаров из СССР и других стран. Автоматически нам пришлось иметь дело со всеми этими контрактами. В том числе – с предприятиями в Макеевке. Для поставок продукции оттуда нужен был порт. Так в наше поле зрения попала Одесса – международный порт с хорошими логистическими, транспортными связями. В Одесском порту мы встретили опытную команду специалистов во главе с Николаем Павлюком. У нас были грузы и ноу-хау, касающиеся финансового менеджмента, что представляло собой тогда проблему в Украине, учитывая высочайший уровень инфляции. Я рассказал Павлюку, как мы эту проблему решали в Бразилии, и дал ему некоторые рекомендации.  Очень полезным тогда оказалось сотрудничество и с юридической фирмой господина Кифака.

В тот период, в начале 90-х годов, Одесский порт решал для себя сложнейшую проблему выхода из кризисной ситуации, его команда вела дискуссии с нами, специалистами из Гамбурга и других мест. В итоге в порту пришли к выводу о необходимости организации государственно-частного партнерства. Это было впервые в портовой сфере Украины. Одной из первых частных стивидорных компаний, заключивших тогда договор с портом о совместной деятельности, и стал «Новолог». Сотрудничество с портом оказалось успешным и долгосрочным.

– В связи с последними колебаниями на рынке не планируются ли изменения в номенклатуре грузов, которые перерабатывает «Новолог»?

– Когда-то мы начинали с бумаги из Соликамска и металла. Сегодня главным образом перерабатываем металл и немного навалочных, например окатыши, глину. Всего – 1,5-2 млн тонн в год. Наш терминал идеален для переработки металла. Там хорошо подготовленная, очень опытная команда, обеспечивающая высокую производительность, сравнимую с производительностью в Гамбурге или Антверпене.

Не так давно были у нас проблемы с загрузкой терминала из-за сокращения объемов экспорта металла из Украины. Но сегодня ситуация выровнялась. Думаю, в ближайшей перспективе номенклатура грузов на терминале мало изменится.

Для навалочных у нас на терминале не так много свободных площадей. Но мы рассматриваем с партнерами возможность терминала поработать с зерном, учитывая нынешний зерновой бум в Украине. Стоимость перегрузки зерна весьма привлекательна – она «интереснее», чем цена переработки стали. С другой стороны, у нас прекрасные связи с китайскими партнерами, которые заинтересованы в бизнесе с Украиной, в том числе и в поставках украинского зерна.

Проблемой является недостаточно развитая для этого железнодорожная инфраструктура, подъезды, пути.

– Что вы думаете о портовой реформе в Украине? Поможет ли она привлечь инвесторов в отрасль?

– Вообще Украина – одна из наиболее непростых стран для ведения бизнеса. Здесь, с одной стороны, живут очень разумные люди, но с другой – массы групп пересекающихся интересов все время дестабилизируют ситуацию. Политика меняется, законы меняются, курс валют прыгает так, что невозможно нормально планировать работу. А это никакому инвестору не понравится.

Я вспоминаю, сколько сложностей у нас возникало из-за частой смены министров, правительственных решений, перемен в отношениях властей к портовой отрасли. И огромную поддержку инвесторам «Новолога» оказал коллектив компании, с которым  у нас было честное отношение с самого начала сотрудничества. В трудные часы подавали протесты вплоть до генерального прокурора и президента и сумели выстоять.

В сегодняшней портовой реформе в Украине и отношении к ней самих властей много непонятного. А это мешает любому планированию. Я до сих пор не понимаю, будет ли проводиться приватизация портов целиком или речь идет о приватизации отдельных терминалов. Каковы будут правила приобретения? Кто будет иметь шансы купить? Что с землей? Как быть с заключенными на годы вперед договорами? И так далее. Есть масса вопросов. У нашей компании заключен с портом договор до 2023 года. И я считаю, что уже сейчас инвесторы должны знать, какими будут правила через восемь лет. Может, для крупных групп олигархического характера проблема не столь велика, но для бизнеса, вроде нашего, это все вопросы принципиальные. 

– Есть ли похожие проблемы, скажем, в Индии, где также проводят портовую реформу?

– В Индии есть главные порты и второстепенные. В главных портах действуют правила, включая тарифы, установленные централизованно морским департаментом транспортного министерства. Если говорить о второстепенных портах, они свободны от этих правил и управляются частными инвесторами на контрактной основе.

В Индии более понятная ситуация, чем в Украине. Там не нужно спорить с властями о трактовке того или иного закона. Там хорошая традиция администрирования осталась еще с колониальных времен.

– Кого вы могли бы назвать своими учителями в бизнесе?

– Во-первых, это мой босс из Tyssen, г-н Симон. Он возглавлял отдел перевозок в компании. Он меня очень многому научил. До сих пор помню некоторые его прекрасные советы. Например, такой совет: когда появляется новое изобретение в сфере транспорта или в других отраслях, обычно первый, кто его испытывает на себе, становится банкротом. А вот второй зарабатывает хорошие деньги.

Вероятно, я также могу назвать своим учителем человека, хорошо известного во всем мире, доктора Элеэзера Батисту, который был основателем крупнейшей бразильской горнорудной компании Vale. Я познакомился с ним в Бразилии, мы стали друзьями. Наше видение и понимание логистики были схожими. Хотя он, конечно, умнее меня. Он очень хорошо понимал, как нужно контролировать всю цепь поставок, как необходимо контролировать вопросы финансирования и все калькулировать – затраты и доходы, все планировать.

Кстати, он был и министром горнорудной промышленности Бразилии. Именно при его участии Vale стала одной из крупнейших горнорудных компаний мира. Я считаю его лучшим логистиком в мире. Сейчас ему 90, но он все еще в бизнесе.

Думаю, эти два человека оказали на меня самое сильное влияние, если говорить о профессиональном становлении. 

– А какие советы вы даете своим младшим партнерам, своему персоналу? 

– Уважайте людей и старайтесь заботиться о них. Уважение очень важно. Разнятся религии, культуры, профессиональные подходы. Но если вы испытываете уважение, то можете разговаривать даже с самым большим конкурентом, с худшим врагом. Если уважения нет, общение невозможно.

Важнейшее качество – заботливость. Заботьтесь о своем грузе, о своем персонале, о своих партнерах. Будьте всегда готовы оказать партнерам необходимые услуги. Чтобы заботиться наилучшим образом, учитесь постоянно, поскольку технологии в мире меняются непрестанно.

Если вы занимаетесь бизнесом и хотите найти лучшую цену, то вы получите настоящий шанс, если нравитесь другим людям, если они вас уважают. Нужный результат возможен только при условии сотрудничества. 

– Как вы любите отдыхать?

– Мне нравится дискутировать, увлекаюсь политикой, философией, историей. Люблю читать и путешествовать. Кстати, путешествия дают возможность, время и почитать, и посетить исторические места. И еще мое хобби – задавать вопросы. Это позволяет узнавать что-то новое, а я люблю учиться.

– Вы сами не из портовиков? Не из морской среды?

– Нет. Я родился в семье фермера в Баварии, недалеко от Мюнхена и очень далеко от моря. Мне говорили, что я не смогу заниматься бизнесом, смогу стать только фермером. И, получив обычное среднее образование, я окончил сельскохозяйственный колледж. Но мне этого показалось недостаточно, хотелось учиться дальше. Тогда я поступил в другой колледж, где начал учебу по специальности «транспорт и экспедиторские услуги» и одновременно стал работать в отделении Schenker – крупнейшей германской логистической компании. В Германии дуальная система обучения. Например, ты занимаешься два дня в неделю в аудитории, а три дня ходишь на практику на предприятие.

Через два года, когда я получил соответствующее образование, стал заниматься логистикой в одной из компаний. А затем моего босса наняла всемирно известная компания Thyssen на должность транспортного менеджера, и я перешел в Thyssen по его приглашению.

В компании Thyssen в Дюссельдорфе я приобрел большой опыт, мне пришлось даже проплавать некоторое время. Это было полезно: я хотел лучше понимать механизм шиппинга. Я побывал, например, весной в Северной Атлантике, когда там очень сильные штормы, а это очень непросто для перевозок. Ходил в рейсы из Антверпена на Лабрадор, на Великие Озера. И во время работы в офисе я все время был в разъездах, при малейшей возможности стараясь быть ближе к практике, чтобы видеть груз и суда, понимать специфику морских перевозок. А в Thyssen мне пришлось заниматься организацией доставки грузов по всему миру, логистикой и шиппингом. Благодаря такому опыту и старанию, я стал главой фрахтового отдела.

Честно сказать, мое желание путешествовать связано, конечно, и с тем, что я из маленькой деревни. А я хотел видеть города и порты по всему миру, а не просто читать о них в книгах.

Я проработал в компании семь лет, а затем начал самостоятельный бизнес.

– Каковы были ваши первые проекты?

– Благодаря Thyssen, я хорошо изучил международный рынок, мы имели контакты с торговыми портами, железными дорогами, с закупками и строительством по всему миру. Поэтому у меня появились хорошие связи. Martrade в основном вовлечен в международные транспортные логистические проекты в странах Среднего Востока, в Индии, странах бывшего Советского Союза.

– Сколько людей у вас работает?

– Непосредственно в Martrade работает примерно 100 человек – все специалисты. Но для реализации проектов в разных странах мы постоянно создаем совместные предприятия с партнерами, которым интересны наши возможности в сфере выстраивания логистических цепочек, организации перевозок и так далее. Например, в Одессе компанию «Новолог» мы создавали как совместное предприятие с известной австрийской фирмой Intertrading. Сейчас там работают 360 человек. В компании TMILL (Индия) заняты примерно 750 человек и так далее. Совместным предприятием с VAIT TATA Steel и NYK (Япония) является терминальный оператор, который эксплуатирует три 750-метровых причала с глубиной до 12,5 метра в Умм-Касре. Мы владеем компанией Kaz в Ираке, которая полностью принадлежит нам и где постоянно трудятся 80 человек, а по мере надобности мы нанимаем еще от 60 до 120 человек из состава портового пула.

Но вообще мне нравятся какие-то варианты совместных усилий. Я полагаю, что это очень продуктивная форма сотрудничества, когда местные производственные мощности, рабочая сила, знание местных особенностей соединяются с нашими ноу-хау.

Мы специализируемся на интегрированной логистике, чтобы можно было взять ответственность за перевозки грузов от А до Я, а это и терминальные операции, и шиппинг, и логистика. Или, если таково желание клиента, только шиппинг. Некоторым другим нашим клиентам нужны только терминальные операции.

Вместе с тем мы специализируемся также на особо крупных проектах. Например, обслуживаем поставками трубопроводы.

Мне нравится организовывать и контролировать всю систему доставки грузов, выстраивать цепочку страхования и так далее.

В тех регионах, где мы присутствуем, очень важна именно портовая деятельность. Там мы можем обеспечить скорость, хорошую производительность и высокое качество. Например, в Ираке, где у нас в порту контракт еще на 12 лет, мы можем гарантировать до 2027 года, что ваш груз будет погружен на судно немедленно после таможенного досмотра. Потому что у причала будет наше судно или судно нашего клиента. И мы можем работать без задержки, что очень важно для крупных проектов, скажем, если речь идет о массивных грузах для трубопроводов или нефтеперерабатывающих заводов.

– Можно привести какой-то пример?

– В конце 2012 года к нам поступил запрос от корейской компании, которой предстояло построить в Ираке четыре электростанции суммарной мощностью в 900 мегаватт. Причем в очень опасных местах – в Кербеле, в Наджафе, где очень часты религиозные праздники. И доставить нужно было 250 тыс. тонн дорогих проектных грузов. Стоимость контракта на строительство составляла $1,5 млрд. Работа должна была начаться 15 ноября 2011 года, и закончить ее нужно было к концу июня 2012 года. Нам нужно было обеспечить доставку этого груза на строительную площадку.

Клиенты доставляли груз на наш терминал, мы разгружали его. Была серьезная дискуссия по вопросам безопасности, в частности с министром транспорта. В итоге было решено оставить груз на портовых складах, что в Ираке недешево в отличие от тарифов на портовую перегрузку, и партиями по мере необходимости вывозить на строительную площадку. Нам очень помогли корейские инженеры-строители. В порту мы оборудовали для них лагерь. В итоге все материалы, все оборудование перевезли на строительную площадку без потерь.

 Я смотрю, ваш бизнес связан в значительной степени с регионами, которые мы привыкли называть зонами высокого риска. Насколько это связано с вашим характером? Вы любите рисковать?

– Ну нет. Я очень осторожный человек. Я вырос на маленькой ферме, где всегда нужно заботиться о том, чтобы было зерно для сева на следующий год. Иначе – катастрофа. Нужно четко планировать, все просчитывать, уметь работать в команде, чтобы не допустить кризисных случаев. Это во мне крепко сидит, и я горжусь тем, что за 50 лет карьеры в сфере транспортного бизнеса, причем подчас в весьма сложных условиях, мне удалось избежать не то что катастроф, а просто крупных сбоев в работе.

Конечно, если вы занимаетесь бизнесом в Германии или США, никакого риска нет – кроме обычного коммерческого. Все достаточно просто и контролируемо. В странах Среднего Востока, в бывших республиках Советского Союза сложнее. Говорят, что это рискованно, но до сих пор у нас не было неразрешимых проблем где-либо в мире. Ни в Ливии, ни в Саудовской Аравии, ни в Омане, ни в Иране. Все нормально работало благодаря хорошей подготовке, пониманию местных особенностей, благодаря успешному сотрудничеству с местным бизнесом, населением.

Для меня всегда было важно и интересно понимать местную культуру, ментальность, религиозные особенности. Нам интересно было в своей работе выступать своего рода мостом между восточным и западным обществами.

 Занимаясь шиппингом, вы имеете или фрахтуете флот?

– Мы берем суда в краткосрочный и долгосрочный чартер – до пяти лет. В лучшие времена у нас в чартере было одновременно 60-70 судов. Сейчас – 10-20. Причины понятны – серьезный спад на рынке. Мы не стремились инвестировать во флот. Судно – это всегда непростая финансовая игра, зависимая от банковских кредитов, правительственных субсидий. Мне кажется, лучше инвестировать в терминалы, которые предлагают гарантированную активность. И, как показали последние годы, наша стратегия вполне себя оправдала, учитывая резкие падения фрахтовых ставок на морские перевозки.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.

Комментарии


Комментировать